Buyer persona ¿qué es y para qué sirve?

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Según el Digital Marketing Institute un buyer persona es un perfil que representa a tu comprador ideal.

Todo negocio tiene un público objetivo o cliente ideal. Tal vez has visto productos muy raros o que te parecen muy feos y te has preguntado «¿quién rayos comprará eso?» Pero finalmente llegamos a la misma conclusión: para todo hay gente.

Y como para todo hay gente, para tu negocio también tiene que haber un cliente específico al que debes definir con lujo de detalles. Ese cliente específico o cliente ideal es lo que se conoce como buyer persona o avatar.

¿Qué sucede si no defino el buyer persona de mi negocio?

Cuando iniciamos un negocio físico siempre pensamos en quienes podrían ser nuestros clientes y cómo encontrarlos.

Por ejemplo si vendemos tornillos, buscamos ferreterías o almacenes de materiales de construcción para que nos compren. Si vendemos ambientadores para vehículos, igual intentaríamos vender nuestros productos en autolavados o tiendas de accesorios para autos.

Cuando se trata de vender, siempre pensamos en la forma más adecuada de encontrar y llegar a los posibles compradores.

Pero cuando nuestro negocio empieza a tener presencia digital, comentemos el error de olvidarnos de todo eso. Se apodera de nosotros ese deseo de querer llegar hasta el último rincón del planeta, sin dejar ningún lugar por fuera.

Incluso creemos que nuestros clientes nos van encontrar y nos van a comprar simplemente porque tenemos una web y que sólo es cuestión de publicarla y ya está.

Como Internet tiene el potencial de llegar a todo el mundo creemos que nuestra web tiene la misma misión. Y cuando pensamos en quién queremos que nos compre, en nuestra mente resuena automáticamente la palabra «todos».

Y este es un error gigante que cometen la mayoría de sitios web de emprendedores y pequeños negocios: creer que es mejor hablarle a todo el mundo para que ningún «posible cliente» se quede por fuera.

Pongamos el siguiente ejemplo. ¿Has escuchado a vendedores que ofrecen a gritos sus productos por la calle? ¿a cuantos de ellos le compras? ¿consideras que tienen un negocio estable y con proyección de crecimiento?

Tal vez así encuentren algunos clientes pero, ¿no crees que tener una tienda física con un cartel como Dios manda, da más credibilidad y asegura un flujo más constante de clientes?

Lo mismo ocurre con tu web. Si pretendes hablar a todo el mundo, en realidad no estarás hablando a nadie. De hecho será un gran desgaste y los resultados tan pobres que empezarás a dudar de tu negocio.

De ahí que sea tan importante definir detalladamente a tu cliente ideal y el mensaje que le darás. Háblale sólo a él.

Lo que sucede cuando definimos el buyer persona del negocio

Imagina que tienes un restaurante en la zona más comercial de tu ciudad. Como es obvio, lo que necesitas es un restaurante lleno de comensales ya que esto significaría más ganancias para ti. Entonces te paras a pensar en qué tipo de comida ofrecer.

¿Pensarías en ofrecer absolutamente todos los platos habidos y por haber en el mundo por el simple hecho de querer vender más? Entonces tendríamos todas las cocinas en un sólo sitio: mexicana, italiana, árabe, peruana, japonesa, tailandesa, china, española, etc.

¿Y si entra alguien que quiere comida japonesa y pierdo ese cliente por no vender sushi? ¿o si viene alguien a por una hamburguesa? ¿y los cócteles? Como quieras venderlo todo enloquecerás.

Lo más sano sería definir qué tipo de comida ofrecer para después buscar sólo a quienes tengan ese mismo gusto.

Supongamos que te decides por la comida italiana y empiezas a pensar en tu cliente ideal, a quien llamaremos Antonella.

¿Cómo influye esto en tu negocio? Pues ahora vas a esforzarte por darle una identidad italiana al lugar. No buscarás llenar tu restaurante con personas amantes de la comida rápida o fanáticas de la cocina oriental.

Vas a esforzarte por crear el mejor restaurante italiano para que Antonella diga: «este es el lugar me encanta.» Pondrás toda tu atención a los gustos de Antonella porque quieres complacerla y por eso te esmerarías mucho en los detalles como el ambiente, la decoración, la música y por supuesto lo más importante, la comida.

No sólo lograrás que Antonella entre a tu restaurante sino que cualquier Antonella de la ciudad también lo hará. ¿Por qué? porque estarás dándole una identidad propia a tu negocio, algo con lo que tu Buyer Persona sentirá verdadera afinidad.

Esto es lo que sucede cuando definimos bien a nuestro Buyer Persona desde antes de empezar con nuestro negocio y nos esforzamos por entender qué le gusta y qué no. No existe ninguna diferencia entre el restaurante y nuestra web. En ambos casos es vital tener definido a nuestro cliente ideal.

¿Qué ganas cuando antes de empezar con tu negocio defines a tu Buyer Persona? Un negocio con identidad propia con el que tus clientes sentirán el deseo de mantener una relación y estar en contacto.

Paso a paso para definir un buyer persona

Veamos ahora lo que se necesita para definir al buyer persona de nuestro negocio. Son datos básicos y muy importantes para hacernos una idea clara de quién y cómo es ese cliente ideal que necesitamos.

Nombre

Sí, es muy necesario. De ahora en adelante llamaremos a nuestro buyer persona por nombre propio. Así va convirtiéndose en alguien más real.

Tu negocio puede tener más de un buyer persona y en ese caso debes darle nombre a cada uno. Por ejemplo piensa que en tu restaurante lanzas una linea de platos veganos. En ese caso ya habría mas de un buyer persona.

Datos demográficos

Aquí puedes definir la edad, estado civil, dónde vive y su nivel académico. ¿Tiene estudios básicos o avanzados? ¿tiene hijos? ¿vive con sus padres? ¿tiene mascota?

No hablamos igual a un hombre joven que a una señora mayor. Tanto el tono como el estilo de escritura debe adaptarse dependiendo de la persona a la que nos dirijamos.

Situación profesional

¿En qué trabaja? ¿cuántas horas al día y cuántos días a la semana trabaja? ¿se siente feliz con lo que hace? ¿hay algo que tu producto o servicio pueda hacer para mejorar su situación?

Situación financiera

¿Cuánto dinero gana? ¿le alcanza para cubrir sus gastos? ¿cuanto debe ganar para comprar lo que tú vendes? ¿tiene vivienda propia? ¿tiene deudas? ¿por qué tiene esas deudas?

Sólo teniendo claro cuanto dinero gana y gasta, podrás entender si es viable que te compre. Si ofreces algo costoso tal vez quieras ofrecer una financiación o un pago fraccionado si fuera posible.

Costumbres e intereses

¿Qué lee, escucha, ve y oye? ¿tiene una vida social activa? ¿usa el transporte público o vehículo propio? ¿qué dispositivo electrónico usa para acceder a contenidos digitales, móvil u ordenador? ¿qué redes sociales usa y en qué horarios? ¿a qué figuras sigue o sobre qué cosas lee? ¿consume contenidos en vídeo o prefiere leer? ¿practica algún deporte? ¿toca algún instrumento? ¿qué música escucha y qué películas ve? ¿qué hace en su tiempo libre?

Este es un punto importante al definir a tu buyer persona ya que te ayudará a entender dónde puedes localizarlo.

Deseos y objetivos

¿Qué metas, deseos y objetivos tiene en el futuro cercano? ¿qué es lo que más le preocupa o detesta? ¿cómo se siente ahora y cómo quiere sentirse? ¿qué es lo que más le importa en la vida?

Este es otro aspecto que debes definir muy bien porque con esta información vas a poder crear el mensaje correcto para cautivar su atención.

Una forma de llamar la atención de nuestros clientes es preguntando directamente por algo que le preocupa o le gustaría conseguir. La respuesta a la pregunta que hagas debe ser contestada con un «sí» para inclinar la balanza a tu favor cuando le ofrezcas tu producto o servicio.

¿Ya tienes la idea más clara?

A grandes rasgos esos son los datos más importantes que necesitas obtener sobre tu cliente ideal para definirlo correctamente y poder empezar a redactar textos persuasivos que generen verdaderas acciones de su parte.

Recoge toda la información que puedas para formarte una mejor idea e imagen de tu cliente ideal.

Ya sabes qué es y cómo se define un buyer persona básico, así como lo importante que es hacerlo. Si tienes un negocio o proyecto sin importar si este es digital o no empieza desde ya a elaborar tu buyer persona. Así estarás empezando tu proyecto con buen pie y dando pasos firmes para convertirlo en un verdadero negocio para ti.

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